Wie du Empfehlungsmarketing zur Kundengewinnung nutzt

Empfehlungsmarketing gehört als ein zentraler Baustein in deine Marketingstrategie. Wenn du durch die Empfehlungen deiner KundInnen neue Kunden gewinnst, ist das eine phantastische Wertschätzung deiner Angebote. Da du alle Marketingaktivitäten unternimmst, um neue Kunden zu gewinnen, erfährst du in diesem Blogpost, wie du durch Empfehlungen, Referenzen und Testimonials – also die Stimmen deiner KundInnen – deine Positionierung ausbaust.

Empfehlungsmarketing ist in meinen Augen der Königsweg des Marketings. Denn wenn deine Kunden so zufrieden mit deiner Leistung sind, dass sie dich gern weiterempfehlen, ist dein Angebot für deine Kunden wirklich wertvoll. Referenzen von KundInnen bringen die Qualität und den Nutzen der Leistung zum Ausdruck und tragen wesentlich dazu bei, dass potentielle neue Kunden Vertrauen zu deiner Expertise und deinen Angeboten entwickeln.

Aller Anfang ist schwer. Wer sich selbständig macht, steht am Anfang vor der größten Herausforderung für den Erfolg seines Business: Kunden gewinnen! Deshalb spielt Empfehlungsmarketing von Anfang an eine Rolle. Sobald du den ersten Kunden hast, hast du auch den ersten Referenzgeber. Deshalb baue dein Empfehlungsmarketing von Anfang an systematisch auf. Überlege dir, wann und wie du deine Kunden ansprechen möchtest, um Empfehlungen zu bekommen. Ich bitte meine Coachingklienten beispielsweise nach einem abgeschlossenen Coachingprozess um ein Foto und ein Zitat als Empfehlung für die Veröffentlichung auf meiner Website. Ich nutze ein Plugin, um die Referenzen direkt unter meinen Angeboten anzuzeigen.

Referenzen kannst du auf deiner Website in unterschiedlicher Form einbinden. Entweder legst du eine eigene Seite für die Referenzen deiner Kunden an. Oder du fügst die Referenzen unter deinen Angeboten ein, so dass Websitebesucher die Kundenstimmen durchscrollen können.

Du kannst deine Referenzen auch exemplarisch in deine Print-Marketingunterlagen integrieren, zum Beispiel eine Unternehmensbroschüre oder ein Speakerprofil.

Darüber hinaus gibt es professionelle Bewertungsplattformen wie beispielsweise Proven Expert, das ich selbst für die Referenzen meiner Kunden verwende. Solche Bewertungsplattformen haben den Vorteil, dass nur die Kunden selbst eine Bewertung einstellen können. Und da Neukunden in der Phase der Kaufentscheidung eher den Erfahrungen anderer Kunden glauben, als den Marketingversprechen der Anbieter, trägt Empfehlungsmarketing wesentlich zum Aufbau des Vertrauens bei.

Je nach Branche gibt es zahlreiche branchenspezifische Bewertungsplattformen von Kununu für Bewertungen der Unternehmen durch ihre (Ex-)Mitarbeiter bis zu Xing Coaches für Coaches. Bei Proven Expert gibt es eine Übersicht über eine Vielzahl an Bewertungsplattformen. 

1. Logos: Du kannst im B2B-Bereich deine Kunden bitten, dir ihr Logo für deine Referenzseite zur Verfügung zu stellen. Der Vorteil ist, dass das Image der Unternehmen, die du als Kunden gewonnen hast, für dich spricht. Der Nachteil ist, dass die konkreten Leistungen bei einem Logo nicht nachvollzogen werden können.
2. Zitate von Referenzkunden: Der Vorteil ist, dass es sich um authentische persönliche Erfahrungen handelt. Der Nachteil ist, dass Kunden sich manchmal unsicher sind, wie sie eine aussagekräftige Bewertung schreiben. Um es deinen Kunden leichter zu machen, kannst du ihnen beispielsweise zwei, drei Fragen stellen, auf die sie eingehen können.
3. Fallstudien mit Referenzkunden: Ein klassisches Instrument des Referenzmarketings ist die Darstellung eines Projekts mit dem Kunden. In einer Fallstudie beschreibst du, von wo nach wo du deinen Kunden geführt hast. Eine Case Study illustriert anschaulich, wie du arbeitest und belegt durch Zitate des Kunden, was ihm besonders wichtig war.
4. Success Story eines Referenzkunden: Außergewöhnliche, besonders berichtenswerte Geschichten mit einem Kunden kannst du auch als Blogbeitrag als Success Story veröffentlichen.
5. Video-Case-Study mit einem Referenzkunden: Die größte Aussagekraft hat ein Film, in dem dein Kunde berichtet, wie du ihm bei der Lösung seines Problems oder der Erfüllung seines Wunsches unterstützt hast. Filmische Darstellung einer Case Study.
6. Referenzauskünfte: In manchen Fällen ist es sinnvoll, mit potentiellen Referenzgebern direkt in Kontakt zu treten. Dafür müssen sie allerdings ihr Einverständnis geben, dass Interessenten sie anrufen dürfen. Beispielsweise habe ich mich, bevor ich mich für die Ausbildung als Speaker bei der German Speakers Association entschieden habe, mit zwei Teilnehmern der Vorjahre persönliche Gespräche geführt.
7. Referenzen als Mail-Anhang: Denkbar wäre auch, potentielle Neukunden via Mail mit einer angehängten Referenzmappe eines oder mehrerer Referenzkunden zu überzeugen.

Weil Referenzmarketing so extrem wichtig ist, habe ich auf meiner Webseite eine ganze Referenzseite nur mit Videotestimonials. Wie du deine KundInnen spielerisch und leicht dazu bewegst, dass sie ein Videotestimonial für dich aufnehmen, erfährst du im Modul zum Referenzmarketing in meiner 52 Wochen Coaching Power Akademie. 

Während deine potentiellen Kunden von den Erfahrungen deiner zufriedenen Kunden profitieren und du als Referenznehmer von den positiven Bewertungen profitierst, hat auch der Referenzgeber einen Vorteil von seiner wertschätzenden Unterstützung deiner Arbeit. Er kann mit einer Referenz seine eigene Kompetenz dokumentieren, fachlich und  auch menschlich. Denn Wertschätzung ist eines der Güter, das sich vermehrt, wenn man es teilt. Im Idealfall entsteht so eine Win-Win-Win-Situation für alle Beteiligten. Wir brauchen in unserer Gesellschaft mehr gegenseitige Wertschätzung und Anerkennung. Und das lässt sich trainieren.

Gerade in der Phase der Existenzgründung, wenn du als Gründer noch nicht viele Kunden hast, ist Referenzmarketing für dich wichtig, um dir möglichst rasch einen Kundenstamm aufzubauen. Referenzen haben einen echten Mehrwert für dich, gerade in einer Phase, wenn du noch keine Expertenhonorare aufrufst. Deshalb denke bereits in der Gründungsphase auch schon bei Pilot- oder Testkunden ans Empfehlungsmarketing.

Im Startup-Coaching und im Positionierungs-Coaching entwickle ich mit meinen Coachingklienten eine Akquisestrategie und eine Marketingstrategie, die zu ihnen als Person und zu ihren Angeboten passt.

Ich selbst nutze Proven Expert als Bewertungsportal. Der Vorteil an Proven Expert ist, dass du eine Vielzahl anderer Bewertungsportale von Amazon bis Xing Coaches einbinden kannst. Damit werden die Bewertungen, die du bereits bei anderen Plattformen bekommen hast, an einem zentralen Ort zusammengefasst. Mit dem Support war ich bisher ausgesprochen zufrieden und finde, dass das Tool sehr gut zu handhaben ist.

Für bis zu 10 Bewertungen kannst du Proven Expert kostenfrei nutzen und testen, was das Tool auch für Gründer attraktiv macht. Für unterschiedliche Dienstleistungen kannst du individuelle Umfragen für Angebote erstellen und so beispielsweise zwischen Vorträgen, Coachings oder Trainings unterscheiden. Mit einem Knopfdruck generierst du einen Link, den du deinen Kunden zur Bewertung zusenden kannst.

Die Sterne werden auch bei der Google-Suche angezeigt, allerdings erst in der kostenpflichtigen Variante. Das Sigel von Proven Expert kannst du auf deiner Website einbinden.

Gewinne neue Kunden durch deine Kundenstimmen.

Solltest du Proven Expert nutzen wollen, freue ich mich, wenn du meinen Affiliate-Link verwendest. Dann bekomme ich eine kleine Provision. 

Die meisten Käufer oder Interessenten vertrauen Kundenbewertungen durch andere Nutzer ähnlich wie persönlichen Empfehlungen durch Freunde oder Bekannte. Deshalb sind Bewertungen im Internet häufig ausschlaggebend für die Entscheidung von Interessenten. Aussagekräftiger als reine Sternebewertungen sind immer persönliche Zitate. Entwirf ein kurzes sympathisches Anschreiben, mit dem du deine Kunden zu einer Bewertung einlädst und in dem du ggf. drei Fragen stellst, die sie berücksichtigen mögen oder drei Kriterien angibst, die dir bei der Bewertung wichtig sind.

Eine alte Marketing-Weisheit: Tue Gutes und rede darüber. In modernen Zeiten von Social Listening heißt das: Tue Gutes und lass andere darüber reden: deine KundInnen und KlientInnen. In meinem Vortrag zum Referenzmarketing lernst du in einer Stunde, worauf es ankommt, wenn du durch deine Testimonials erfolgreich werden willst.