13/52 Wochen Coaching Power Programm

Wer keinen klaren Kundenavatar hat, betreibt einen immensen Marketingaufwand mit einem äußerst geringen Ergebnis. Immer wieder erlebe ich, dass meine KlientInnen nicht genau sagen können, wer ihre Zielgruppe ist. Doch wer seine Zielgruppe nicht kennt, braucht gar nicht erst mit Marketingaktivitäten zu beginnen. Für wen schreibst du denn deine Blogartikel, wenn du deine KundInnen oder KlientInnen nicht ganz genau kennst? Woher weißt du, was sie brauchen oder wünschen? Wie willst du sie erreichen, wenn du ihre Probleme und Wünsche nicht kennst? Bist du erschöpft von zu vielen Marketingaktivitäten, die kaum ein Ergebnis haben? Dann setze dich mit deinem Kundenavatar auseinander. Bist du gerade dabei, deine Webseite zu erstellen? Dann orientiere deine Kundenansprache konsequent an deinem Kundenavatar. Entwickelst du gerade dein erstes Angebot? Dann richte es an den Bedürfnissen deines Kundenavatars aus!

Warum ein klarer Kundenavatar zu einem erfolgreichen Business führt

Wer seine Zielgruppe kennt, kennt ihre Probleme, Wünsche und Herausforderungen. Wer seine Zielgruppe nicht kennt, redet einfach an seinen Kunden vorbei. Und so funktioniert Marketing nicht. Denn dann interessiert sich niemand für deine Inhalte und auch nicht für deine Angebote, sofern du bereits konkrete Angebote definiert hast, die du brauchst. Einen Kundenavatar zu definieren, ist ein wesentlicher Baustein beim Durchbruch zum Erfolg. Einige GründerInnen machen den Fehler, von sich und ihren Vorlieben anstatt von ihren Kunden auszugehen. Ein weiterer Fehler ist oft, eine viel zu große oder viel zu heterogene Zielgruppe zu haben. Wer einen Kunden aus dem Business to Business und einen Kunden aus dem Business to Customer Bereich hat, muss beide Zielgruppen auf der Webseite und im Marketing entsprechend unterschiedlich ansprechen. Wenn du einmal deinen Kundenavatar klar definiert hast, fällt dir deine Kundenansprache leicht.

Je mehr Menschen du anzusprechen versuchst, umso beliebiger werden deine Angebote, wenn du nicht gerade Allgemeinmediziner bist. Nur wenn du den Mut hast, dich spitz zu positionieren, wirst du eine magnetische Marktdurchdringung erreichen können. Denn es ist viel einfacher, in einem Nischenmarkt erfolgreich zu werden als in einem Massenmarkt, dem berühmten roten Ozean, wo die Konkurrenz am ausgeprägtesten ist. Mit der Nische hingegen geht deine Expertenpositionierung einher.

Damit deine Marketingkommunikation nicht beliebig, unpräzise oder unpersönlich bleibt, sondern mitten ins Herz deiner KundInnen trifft, musst du deinen Kundenavatar zunächst einmal definieren. Wenn du nicht nur einen Kunden, sondern mehrere Zielgruppen hast, lohnt es sich, für unterschiedliche Angebote auch unterschiedliche Kundenvatare anzulegen. Hast du einmal das Prinzip des Kundenavatars verinnerlicht, kannst du problemlos mehrere Kundenavatare definieren.

Mit deinem Kundenavatar entwickelst du einen der wichtigsten Bausteine deines Erfolgs, um die Grundlage für dein Sogmarketing zu legen, mit dem du magnetisch deine Wunschkunden anziehst. Denn anschließend werden sämtliche Texte auf deiner Website, auf deinem Blog, in deinen Marketingansprachen genau auf diesen Wunschkunden ausgerichtet.

Warum du einen Kundenavatar brauchst

Wer allen alles verkaufen will, wird niemandem etwas verkaufen. Deshalb ist es wichtig, einen klaren Kundenavatar zu haben. Sich über seinen Kundenavatar klar zu werden, gehört an den Anfang des Business und der eigenen Positionierung. Mit wem willst du wirklich zusammenarbeiten? Wem genau bietest du deine Dienstleistungen oder Produkte an? Wer soll dich bei Google finden, wenn er dein Angebot sucht? Mit wem macht dir die Arbeit am meisten Spaß. Je konkreter du die Bedürfnisse, Wünsche und Schmerzen deiner Kunden kennst, umso präziser kannst du deine Angebote auf ihre Bedürfnisse zuschneiden und sie direkt auf der Startseite deiner Webseite so ansprechen, dass sie sich auch innerhalb der ersten drei Sekunden angesprochen fühlen.

Was ein Kundenavatar ist

Mit einem Kundenavatar beschreibst du deinen Wunschkunden, also die Menschen, mit denen du am liebsten zusammenarbeiten möchtest. Dein Erfolg hängt davon ab, dass du die Bedürfnisse, Probleme und Wünsche deiner Kunden kennst. Ohne eine klare Zielgruppenbeschreibung macht es keinen Sinn, mit Marketingaktivitäten zu beginnen. Denn das Salzstreuerprinzip beim Marketing kostet viel Geld und ist nicht erfolgreich.

Wie du einen Kundenavatar erstellst

Du entwirfst eine Persona, überlegst dir,

• wie alt sie ist;
• ob sie verheiratet oder ledig ist;
• ob sie Kinder hat oder kinderlos ist;
• wo sie lebt und wie sie lebt;
• über welchen Bildungshintergrund sie verfügt;
• wie solvent sie ist;
• was ihre Werte sind;
• wo du sie beruflich und in der Freizeit antreffen kannst;
• was ihre Hobbys sind;
• welche Probleme und Wünsche sie hat;
• wie digital affin sie ist;
• welche sozialen Medien sie nutzt;
• welche Zeitschriften oder Blogs sie liest
• und wofür sie sich interessiert.

Diese soziodemographischen Angaben sind Anhaltspunkte dafür, wie du deine Marketingaktivitäten ausrichtest. Wähle die Angaben aus, die für dich wirklich relevant sind.

Mit einem konkreten Kundenavatar vor Augen wird es dir wesentlich leichter fallen, die Texte für genau diese Person auf deiner Webseite zu verfassen. Denn nur wenn sich dein Wunschkunde von deinen Angeboten angesprochen fühlt, erreichst du ihn auch.

Woran du deinen Wunschkunden erkennst

Dein Wunschkunde ist der Kunde, mit dem dir die Arbeit Freude macht, weil du im Flow bist und Probleme lösen oder Wünsche erfüllen kannst. Sieh dir deine bisherigen Kunden an und frage dich, mit wem dir die Arbeit am meisten Spaß gemacht hat. Das waren vermutlich Kunden, denen du mit deiner Expertise weiterhelfen konntest und die auch bereit waren, deine Preise zu bezahlen und die dich gern weiterempfohlen haben. Dein Kundenavatar ist dein Wunschkunde.

Beispiele für Wunschkunden

Ich hatte schon einige Coaches im Coaching. Coaching ist nicht gleich Coaching. Der eine Coach macht Life Coaching, der andere Coach macht Business Coaching oder auch eine Mischung von beidem. Linda Bosse hat sich beispielsweise als Karriereexpertin spezialisiert und zeigt Menschen, die sich bewerben wollen oder müssen, wie sie von Headhuntern gefunden werden können. Christoph Post hat sich auf leise Führungskräfte spezialisiert, die nicht mehr übersehen werden wollen, auch ohne sich laut auf die Brust zu trommeln. Ich habe mich auf Menschen in der Lebensmitte spezialisiert, die sich selbständig machen oder in ihrer Selbständigkeit erfolgreicher werden wollen. Du siehst, dass jeder Coach eine messerscharfe Positionierung braucht, um für das Lösen konkreter Probleme auch gefunden zu werden.

Im 52 Wochen Coaching Power Programm erstellst du deinen Kundenavatar und bekommst Feedback von mir, um die Herausforderungen, Wünsche und Probleme so konkret wie möglich zu bestimmen. Du setzt dich mit seinen Vorbehalten gegen dein Angebot und seinen Fragen dazu auseinander. Denn es geht bei der Verkaufspsychologie darum, genau ins Herz deiner Kunden zu treffen. Alle erfolgreichen UnternehmerInnen haben einen klaren Kundenavatar im Fokus. Das ist die Basis für deine Kundenansprache.

12/52 Wochen Coaching Power Programm

Ich bekomme ab und an Anrufe von Coaches, die an einem Positionierungscoaching interessiert sind und mich im kostenfreien Vorgespräch halb neugierig, halb ungläubig fragen, ob ich denn vom Coaching leben könne. Ja, man kann vom Coaching leben. Allerdings nur, wenn man kein Feld-, Wald- und Wiesencoach ist, sondern gut positioniert ist. Nur, wenn man nicht allen, die es wollen oder auch nicht, seine Coaching-Dienstleistungen anbietet, sondern wenn man einen messerscharfen Kundenavatar respektive Wunschkunden hat. Nur, wenn man nicht durch Pushmarketing hilflos versucht, nach Kunden zu angeln, sondern wenn man eine klare Online-Offline-Marketingstrategie hat, die ins Sogmarketing führt. Nur, wenn man nicht mit dem Glaubenssatz herumläuft, dass es fürchterlich ist, sich selbst zu vermarkten, sondern wenn man Marketingmaßnahmen wählt, die zu einem als Persönlichkeit passen. Nur, wenn man nicht „einfach“ Coaching anbietet, sondern eine in sich stimmige Produkttreppe hat. Nur, wenn man beim Preis nicht rumeiert, sondern eine klare Preisstrategie hat und diese auch auf den Punkt bringen kann. Wenn man weiß, was man wem zu welchen Konditionen genau anbietet, kann man vom Coaching leben.

Ich mache der Einfachheit halber die Positionierung am Beispiel der Coaches deutlich. Doch was für Coaches gilt, lässt sich leicht auf andere Berufsgruppen übertragen, egal ob Architekt, Maler oder Optiker.

Positionierung als Architekt, Coach, Maler oder Optiker …

Der Begriff Coach ist kein geschützter Begriff und das hat Folgen. Jeder kann sich Coach nennen, ob er eine Coachingausbildung hat oder auch nicht. Und das ist nicht nur ein Nachteil, sondern zugleich auch ein Vorteil für alle qualifizierten Coaches, die sich von den nicht zertifizierten Coaches durch ihre Expertise abheben können. Das fängt bei der Website an und reicht von der Marketingstrategie über Veröffentlichungen, Vorträge und Buchpublikationen bis zum Vorgespräch mit den Coachingklienten.

Coaches, die zu mir ins Coaching kommen, kommen meist ins Positionierungs-Coaching, ins Geld-Coaching oder in die Marketingstrategie-Beratung, um zu lernen, wie sie von ihrem Beruf leben können, indem sie ihre Wunschkunden anziehen, ihre Honorare klar gestalten, ihre Dienstleistung als Angebotstreppe entwickeln, sich fokussieren und mit einem guten Alleinstellungsmerkmal klar positionieren und ihre Reichweite am Markt durch eine smarte Online-Offline-Marketingstrategie aufbauen.

Häufig höre ich den Satz: „Ich kann mich nicht verkaufen.“ Dann antworte ich gern „Verkaufen ist wie flirten und flirten kann jeder.“ Entscheidend bei den Marketingaktivitäten ist, eine Vermarktungsstrategie zu entwickeln, die online und offline smart miteinander verbunden ist und stimmig zur Person ist. Doch am Anfang steht erst einmal der Kundenavatar.

Warum du für deine Positionierung einen Kundenavatar brauchst

Wer allen alles verkaufen will, wird niemandem etwas verkaufen. Deshalb ist es so wichtig, einen klaren Kundenavatar zu haben. Sich über seinen Kundenavatar klar zu werden, gehört an den Anfang des Business und der eigenen Positionierung. Mit wem willst du wirklich zusammenarbeiten? Wem genau bietest du deine Dienstleistung oder dein Produkt an? Wer soll dich bei google finden, wenn er dein Angebot sucht?

Was ist ein Kundenavatar?

Mit einem Kundenavatar beschreibst du deinen Wunschkunden, also die Menschen, mit denen du am liebsten zusammenarbeiten möchtest. Je konkreter deine Beschreibung wird, umso leichter fällt es dir anschließend die Texte für deine Website, deine Flyer oder andere Marketingmaterialien zu schreiben. Denn du kennst seine Bedürfnisse, seine Probleme und seine Wünsche. Ohne eine klare Zielgruppenbeschreibung fange deine Marketingaktivitäten gar nicht erst an. Denn das Salzstreuerprinzip beim Marketing ist nicht erfolgreich.

Wie erstellt man einen Kundenavatar?

Du entwirfst eine Persona, überlegst dir, wie alt sie ist; ob sie verheiratet oder ledig ist; ob sie Kinder hat oder kinderlos ist; wo sie lebt und wie sie lebt; über welchen Bildungshintergrund sie verfügt; wie solvent sie ist, was ihre Werte sind, wo du sie beruflich und in der Freizeit antreffen kannst; was ihre Hobbys sind, welche Probleme und Wünsche sie hat; wie digital affin sie ist, welche sozialen Medien sie nutzt, welche Zeitschriften oder Blogs sie liest und wofür sie sich interessiert.

Wenn du einen Kundenavatar vor Augen hast, schreibst du alle Texte für diese Persona. Denn nur wenn sich dein Traumkunde von deinen Marketingtexten angesprochen fühlt, kannst du ihn auch erreichen. Wenn dein Kundenavatar steht, widmest du dich deinem Alleinstellungsmerkmal.

Positioniere dich über dein Alleinstellungsmerkmal

Es gibt verschiedene Begriffe für das, was dich auszeichnet: Alleinstellungsmerkmal oder auch USP, d.h. Unique Selling Proposition. Dein Alleinstellungsmerkmal ist das herausragende Leistungsmerkmal, durch das sich dein Angebot vom Wettbewerb unterscheidet und das zugleich dein Kundenversprechen darstellt.

Ich hatte einmal ein Gespräch mit einer Coachkollegin. Wir waren beide Mitglied im BNI, d.h. im Empfehlungsmakertingclub „Business Network International“, in dem darauf geachtet wird, dass jede Profession nur einmal vertreten ist. Als wir uns gegenseitig unsere Leistungen vorgestellt haben, wurde rasch klar, dass wir in keiner Konkurrenzsituation zueinander stehen. Denn während ich als Business Coach mit Menschen in der Lebensmitte arbeite, die sich beruflich verändern wollen und mit dem Gedanken spielen, sich selbständig zu machen oder auch als Selbständige erfolgreicher zu werden, arbeitet sie mit Führungskräften, die kurz vor dem Burnout stehen und ihre Ressourcen wieder stärken wollen. Das sind zwei vollkommen unterschiedliche Ansätze. Entscheidend beim Alleinstellungsmerkmal ist, sich seiner eigenen Stärken bewusst zu sein und sich nicht einfach etwas auszudenken, weil es chic klingt.

Es macht keinen Sinn, Führungskräftecoach werden zu wollen, wenn man selbst noch nie Führungskraft war. Es macht auch keinen Sinn, Business Coach sein zu wollen, wenn man selbst kein funktionierendes Business aufgebaut hat. Es macht keinen Sinn, Ernährungscoach zu sein, wenn man sich nicht mit Ökotrophologie beschäftigt hat. Wir sind immer dann glaubwürdig, wenn wir auf eigenes profundes Erfahrungswissen zurückgreifen können. Ich habe mich selbst in der Lebensmitte selbständig gemacht und ein Buch über ungewöhnliche Unternehmer für meine Neu-Positionierung geschrieben. Heute positioniere ich Selbständige als ungewöhnliche Unternehmer mit einem besonderen Alleinstellungsmerkmal.

Wie findet man ein Alleinstellungsmerkmal?

Wie du (m)einen Kardinalfehler bei deiner Positionierung verhinderst

Als ich mich mit Ende 40, fast 50 selbständig gemacht habe, habe ich mich vom Kopf her neu erfunden. Ich habe eine Agentur für Kommunikationsgestaltung gegründet und habe PR für KMUs angeboten. Wenn ich das heute ausspreche, klingt das blutleer und das war es auch. Nach einem Jahr, in dem ich viel Geld für Marketingmaßnahmen - Flyer, Visitenkarten, Briefpapier, Website, Rollup, Messestand - ausgegeben hatte, habe ich gemerkt, dass mich diese Kopfgeburt nicht erfüllte. Daraufhin habe ich mir ein Herz gefasst, Fehlausgaben Fehlausgaben sein lassen, mich gefragt, was mein Herz wirklich will, wofür es schlägt und wo ich hinwill. Aus Fehlern wird man klug. Diesen Kardinalfehler, sich allein vom Kopf her neu zu erfinden, erspare ich heute meinen CoachingklientInnen, ebenso wie die damit verbundenen Fehlausgaben. 

Wie du im 52 Wochen Coaching Power Programm deine  Positionierung schärfst

Im 52 Wochen Coaching Power Programm bekommst du eine klare Anleitung zu verschiedenen Methoden, mit denen du dich positionieren kannst sowie einen strukturierten Fragenkatalog, mit dem du deine Positionierung vornimmst. Doch das Wichtigste bei dieser Erarbeitung deiner Positionierung ist die Spiegelung im Feedback-Coaching auf der Grundlage deines Stärkenprofils. Kein Mensch kann sich selbst spiegeln. Darin liegt jedoch die eigentlich Kraft des Coachings. Die meisten Menschen sind sich ihrer ganz besonderen Stärken kaum bewusst. Die TeilnehmerInnen des 52 Wochen Coaching Power Programms schon. Die meisten Menschen erkennen nicht, an welchen Schnittstellen ihrer Kompetenzen ihr Alleinstellungsmerkmal liegt. Bei der Schärfung der eigenen Positionierung hilft die Außenperspektive - enorm!

Wer klar positioniert ist, 

1. weiß endlich, wofür sie oder er steht und das fühlt sich unglaublich gut an.
2. weiß, was die eigenen Angebote von allen anderen Angeboten am Markt unterscheidet.
3. weiß, was sie oder ihn außergewöhnlich macht.
4. kann ohne Zögern und Zaudern die Texte für die eigene Website schreiben, anstatt in einen ungewissen Nebel hinein zu texten.
5. kann spielend eine überzeugende Berufsbezeichnung und einen passenden Slogan finden, anstatt an einem ausgedachten Expertenstatus herumzukauen.
6. kann eine magnetische Wirkung auf die KundInnen ausüben, die sich von der authentischen Positionierung magisch angezogen fühlen. 
7. kann endlich alle Energie ungebremst auf den Aufbau des erfolgreichen Business richten, anstatt die Energie in alle möglichen und unmöglichen Richtungen zu zerstreuen. 
8. vermag so zu pitchen, dass potentielle GeldgeberInnen und KundInnen überzeugt werden.
9. hat durch die authentische Positionierung die gesamte Energie von Kopf und Herz zur Verfügung und wird für sein Energielevel von anderen beneidet.

Positionierung bedeutet, in Resonanz mit der inneren Stimme von Kopf und Herz unterwegs zu sein. Ich nehme Nischenpositionierungen für ungewöhnliche UnternehmerInnen nach dem Walnussprinzip vor. Das heißt, dass du organisch im Rhythmus deines Herzschlags und deines Atems von Innen nach Außen wächst: Schritt für Schritt, Ring um Ring, Jahr für Jahr.