Wie du mit 7 Kontaktpunkten Kaufbereitschaft bei deinen Kunden weckst

18/52 Kontaktpunktmanagement – Warum Vertrauen verkauft

Verkaufen beginnt nicht beim Angebot, sondern bei der Beziehung.
Die meisten deiner WunschkundInnen werden nicht kaufen, weil dein Produkt besonders günstig ist – sondern weil sie dir vertrauen. Dieses Vertrauen entsteht nicht zufällig, sondern durch strategisch aufgebaute Kontaktpunkte entlang der Customer Journey. In diesem Blogartikel zeige ich dir, wie du ein smartes Kontaktpunktmanagement aufbaust, das nicht nur Vertrauen erzeugt, sondern auch Kaufbereitschaft weckt.

Warum deine Webseite erst später kommt: Der wahre Anfang der Kundenreise

Viele UnternehmerInnen glauben, ihre Webseite sei der erste Kontaktpunkt mit potenziellen KundInnen. In Wahrheit beginnt die Reise viel früher – bei Google, in sozialen Medien oder beim Scrollen durch LinkedIn. Wer online gefunden werden will, muss an die Suchintention der Nutzer denken.

Frage dich also: Was gibt mein Wunschkunde bei Google ein, wenn er nach einer Lösung sucht, die ich bieten kann?
Daraus entwickelst du Keywords, Inhalte – und den ersten von sieben Kontaktpunkten.

Was genau sind Kontaktpunkte?

Kontaktpunkte sind alle bewussten oder unbewussten Berührungen zwischen dir und deinen KundInnen. Sie können analog oder digital stattfinden. Und sie sind der erste Schritt vom Unbekannten zur bekannten Marke – und später zur loyalen KundIn.

Die Formel lautet: Anziehen – Berühren – Vertrauen aufbauen – Handeln ermöglichen.

Beispiele für Kontaktpunkte: 

• Dein LinkedIn-Post.
• Deine Stimme in einem Podcast.
• Dein Vortrag auf einer Veranstaltung.
• Dein Blogartikel mit Call to Action.
• Dein Plakat mit QR-Code.
• Deine Visitenkarte.
• Deine E-Mail-Signatur.
• Dein Newsletter.

Warum 7 Kontaktpunkte der Verkaufs-Psychologie folgen

In der Verkaufspsychologie gilt die Regel der sieben Kontaktpunkte:
Menschen brauchen durchschnittlich sieben Begegnungen mit dir oder deinem Angebot, bis sie bereit sind, zu investieren.

1. Kontakt: Wer bist du? Zum Beispiel bei einer Netzwerkveranstaltung.
2. Kontakt: Wiedererkennung. Zum Beispiel deine Visitenkarte.
3.–5. Kontakt: Interesse wächst. Zum Beispiel der Besuch deiner Webseite oder deiner Social Media Kanäle oder der Download eines Freebies auf der Webseite.
6. Kontakt: Vertrauen entsteht. Zum Beispiel bei einem kostenfreien Vorgespräch.
7. Kontakt: Entscheidung und Handlung.

Wichtig: Diese Kontakte müssen nicht immer linear sein. Manche erfolgen über Umwege – aber du solltest sie bewusst steuern.

Wie du ein starkes Kontaktpunktmanagement aufbaust

Denk in drei Phasen:
Vor dem Kauf – Bis zum Kauf – Nach dem Kauf.

Tipp: Führe bei allen Aktivitäten eine zentrale Frage mit:

Welche Aktion soll die Person nach diesem Kontakt ausführen?

Deine Call-to-Action-Struktur – Herzstück deines Vertriebs

Jeder Kontaktpunkt braucht einen klaren nächsten Schritt.
Hier kommt deine Call to Action (CTA) ins Spiel.

Beispiele für starke CTA: 

• Hol dir mein kostenfreies E-Book.
• Buche dir ein kostenfreies Vorgespräch.
• Lade meine Experten-Checkliste herunter.
• Melde dich für die „Inspirationen“ an.
• Trag dich in meine Warteliste ein.

Platziere deine CTAs überall:

• In jedem Blogbeitrag.
• In deiner E-Mail-Signatur.
• Auf Social Media.
• Auf Visitenkarten.

• In Präsentationen.
• Auf Plakaten.

So sehen die 7 Kontaktpunkte in der Praxis aus

Hier zeige ich dir, wie du dein Kontaktpunktmanagement konkret gestalten kannst – mit Beispielen aus der Praxis:

1. Google/SEO/ChatGPT:
Menschen googeln oder suchen bei ChatGPT – und landen im besten Fall bei dir. Daher: Optimiere deine Inhalte für Suchmaschinen. Nutze den Inkognito-Modus, um dein Ranking zu prüfen.

2. Webseite:
Starkes Design. Klare Botschaft. CTA nach wenigen Sekunden. Wer bleibt, interessiert sich – wer geht, hat sich nicht angesprochen gefühlt.

3. Freebie:
Ein sichtbar platziertes Freebie – z.B. in einem Pop-Up – konvertiert deutlich besser als ein versteckter Link. Menschen wollen Klarheit und Einladung.

4. Inspirationen/Newsletter:
Mach’s wie ein Magazin, nicht wie ein Massenmailing. Nenne deinen Newsletter nicht „Newsletter“, sondern z. B. „Wachstumsimpulse“ oder „Business Momentum“.

5. Blog:
Mit Blogartikeln ziehst du Suchmaschinen und LeserInnen an – idealerweise mit einem Call to Action am Ende.

6. Vorgespräch:
Der Vertrauensaufbau gipfelt im persönlichen Kontakt. Über deinen Online-Kalender bietest du kostenfreie Erstgespräche an – zeitsparend und verbindlich.

7. Follow-Up-Mail:
Nach dem Gespräch folgt eine strukturierte E-Mail mit Protokoll und klarem nächsten Schritt. Damit schaffst du Vertrauen, Klarheit – und bleibst präsent.

Ungewöhnlich denken: Kontaktpunkte, die auffallen

Ein Beispiel aus der Praxis:
Eine Unternehmerin stellt fest, dass Plakatwerbung günstiger ist als gedacht – und platziert sich selbst am S-Bahnhof. QR-Code drauf. Klare Botschaft. Ergebnis: Viele neue Kontakte, Sichtbarkeit – und sogar virales Potenzial über Social Media.

Tipp: Überlege dir eine ungewöhnliche Aktion, die deine Marke sichtbar macht – und kombiniere sie mit Online-Kanälen.

Fazit: Vertrauen verkauft – deine Kontaktpunkte entscheiden

Kontaktpunkte sind der unterschätzte Schlüssel zu erfolgreichen Verkäufen.
Sie schaffen Nähe, Wiedererkennung, Vertrauen – und sorgen dafür, dass Menschen bei dir kaufen statt bei der Konkurrenz.

Mit einem durchdachten Kontaktpunktmanagement führst du deine InteressentInnen Schritt für Schritt zur Entscheidung – und baust nachhaltige Kundenbeziehungen auf.

Dein nächster Schritt: Buche jetzt deinen kostenfreien Erfolgsstrategie-Check

Du willst dein Kontaktpunktmanagement systematisch aufbauen?
Dann lass uns gemeinsam deine Strategie überprüfen.

Buche dir jetzt dein kostenfreies Vorgespräch auf meinem Online-Termin-Kalender:

Lass uns gemeinsam deine Verkaufsreise auf das nächste Level bringen!